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  亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程,我们邀请到TiChoo数据运营负责人,Nina Niu老师,对年度数据进行盘点,以及讲解2022年怎么做好TikTok直播电商?

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  本期课程主要从“TikTok年度数据”、“TikTok年度优秀案例集选品思路”、“如何自查TikTok挂车转化链路”、“2022TikTok电商市场预判”四个方面,对年度数据进行盘点,以及讲解做好TikTok直播电商的选品运营思路。

  商家在小店后台完成设置,用户购买全链路发生在TikTok内。在内容创作方面,商家不仅可以自己创作内容,还可以通过联盟工具找到达人进行合作。针对TikTok小店,TikTok收取5%佣金,同时平台会对商家和达人进行激励,例如对开播商家提供免邮、免佣等政策。

  商家在Shopify后台完成设置,同步商品到TikTok;用户在TikTok看到商品详情页,但通过Shopify后台完成结算。内容创作方面,以Shopify为例,目前只能绑定一个TikTok账号,商家需要有较强的内容制作能力,或者有稳定的合作达人。此外,平台对于合作店暂时没有佣金和扶持策略。

  2020年,TikTok瞄准了大型平台,在美国与亚马逊、沃尔玛展开了合作,用内容流量结合卖场的方式,进行了初步的探索。2021年在印尼、英国开通了TikTok小店,在美国与Shopify合作推出合作店,此外字节跳动推出了电商平台Fanno。种种的表现,都证明字节跳动想打造电商业务的决心。

  印尼七月小店的月榜显示,口罩等日用品类、3C类的产品增长率都在百分之上千、百分之几百。八月有了一些新的品类的出现,如刀具、毛巾等日用品类,而口罩的增长是100%。九月份防晒等个护日化类产品以及头巾等宗教类的东西也上榜了,十月品类又更加丰富了。从中我们发现品类是在逐渐丰富的,销量也是在逐渐增加的,到11月的时候,排名第九的服饰品类,月销量已经达到了27K。且在这期间印尼TikTok的订单数以及GMV、带货博主数、挂车短视频数都呈现了一个指数性的增长。转口贸易

  英国的手机数码、美妆个护、生活家居三个品类GMV都有非常好的涨势,包括今年黑五的战绩也很不错,当时的GMV增长达到了301%,双12的GMV增长已经达到了1000%多。

  全量全速2021年六月份的时候进行了新的一轮融资,主要是做运动服饰类的,全量全速的TikTok店铺首页做得非常的专业,不管是介绍还是产品页都很详尽。SHEIN、CIDER、行云、TCL、OPPO、京东等品牌也都入局了TikTok。此外还有一些头部的博主也开通了小黄车,像地狱厨房已经有三千万粉丝,也开始挂小黄车了。

  以京东在印尼的情况为例,我们可以看到京东在月榜上排第一名,然后月销量是15万,更详细的数据是一周的销量是四万,粉丝数有60多万,近30天的销量就有达到十多万。

  英国的月榜中排名第三的cutestshop,主要卖毛绒玩具、玩偶等产品,月销量也达到了一万多单。Cutestshop以短视频加直播为主,他们直播间的背景是风格一致的,基本每个视频基本是放在一个真空袋里的毛绒玩具,然后把它打开玩具变大了,十二月17号发的视频有14700个赞、176个评论以及110条转发。他们现在的视频更新频率是一到两天更新,现在开始产生一些回购等等。

  首先如何选类目?对于新手运营,建议大家做垂直类目,切忌过分。那通常把类目汇总成为三类,第一类就是热销的,第二类飙升的,第三类蓝海的。

  那我们怎么来看这些类目?就TikTok而言,怎么去寻找说哪些是热销,哪些是飙升,哪些是蓝海?首先我们可以看近几个月的销量、品类的变化,可能像3C类、日用品、美妆个护、零食都属于热销类。飙升品类目前这个市场是空缺的,但是它有非常快的增长,那比如说前段时间水晶石非常火爆,现在能经常上TikTok销量月榜。蓝海品类,最近卖珍珠的店铺,他们会展示开这个贝壳取珍珠的过程,这类之前没有见过的非常现在也获得了很快的上涨。以英国九月份月榜,上榜的袜子其实就属于一个热销品类,算是日耗品,袜子大家一般也是需要一直不断的去复购,到11月袜子还是在榜。飙升的品类,以英国九月份排名第二的玩具为例,它的月销量是1000单,那10月份也依然是在这个榜单上面,12月份达到3000多单。水晶石在10月榜单在排名第七的位置,11月排名第六,销量增长是非常多的。

  那在确定了选品的方向之后,怎么去选产品?其实品类之内的细化到产品上面也是分热销、飙升,以及一些上新产品。在这个选品的同时要注意第一点,确保品在要用的平台,比如TikTok上面,是一个比较受众的产品。第二要看一下垄断情况,如果产品很普遍,就要考虑这个品在这个平台是不是已经处于红海,那你到底有没有这个竞争优势,是需要大家去思考一下的。第三,要关注类目排名,类目排名也反映了市场的需求。第四还要注意类目审核,所有的平台审核都非常严格,在做任何一个平台之前,都要研究一下这个平台它到底是怎么去审核的,对一些禁忌类的品就规避掉。第五,侵权问题,侵权问题需要去合理的规避、合理的利用,比如鱿鱼游戏爆火,很多卖家上新了一些周边,那这肯定是属于侵权的行为,但是同时很多人去卖鱿鱼游戏中的做那个糖饼的工具,这个它就不属于一个侵权的行为。第六,要考虑到季节性,服饰、日用品等可能是存在季节性问题,也要考虑到,如果做印尼的市场就要考虑到印尼的气候,印尼常年天气都很热所以,那冬天的衣服可能在印尼就不太好做。

  接下来我们怎么去把自己的品做到更加有独特性,更加有竞争力,我们可以反思一下。以英国TikTok12月14日的日榜为例,我们发现,排名第一和第十的都是卖水晶石的店铺,它们同时上榜,那他们的产品是一样的吗?当然是不一样的,第一的店铺的视频,表示说这些东西很便宜之外,是把这些水晶石放在了一个摆件上面,所以它是一个小小的产品。那排名第十的视频,是把原始未加工的水晶石当作卖点去售卖。此外我们也刷到了没有上榜的水晶石的店铺,这家店铺是把水晶石做了DIY的,外国人也比较喜欢DIY,所以这家店铺销量也非常好,而且客单价都非常的高,一个小小的挂坠40欧50欧,他们的产品基本没有低于40欧的东西。

  在印尼最热销的还是一些生活日用品、日耗类的产品,像口罩、纸巾、宗教类相关服饰、3C类的产品。英国最近一些新奇特产品,在英国都是比较畅销的,像非常小的杯子、小摆件儿等,之前英国的TikTok上有一家淡水珍珠的店铺,账号一个月粉丝破万,小店带货2000多美金,直播最多超过4000人,在线观看短视频数据也不错,有人觉得看开蚌的过程很放松,购买欲望强。对于英国的市场,除了比较常规的东西,我们也可以去思考有没有新奇特的可能性。

  首先我们要引流。引流包括直播前和直播中两部分,那直播前,可以用视频预热,然后用其他社媒去引流,在直播中可以引导观众去把直播间分享给他们的朋友等。

  那直播中的引流就涉及到主播,主播需要有一个主播人设,主播人设是根据直播间卖什么去自己设定的。主播的能力,包括沟通力、感染力、引导力等等都非常重要。一般的直播还是需要一个小助手,小助手可以协助主播互动,协助链接上架。

  基于上述的选品思路,在确定了品类之后,在直播中细分品类又要如何划分?要有引流款、畅销款、利润款。引流款一般主打低价,价格便宜来吸引观众来到这个店铺直播间;畅销款就是最受欢迎的产品,网红款项;利润款一般是新品,利润空间要高一些。当然也可以结合自身的品类做DIY定制款。在直播过程中,主播需要把握直播产品的讲解节奏,一般来说是三到五分钟一个sku。

  场景方面需要有一个合理的脚本规划,一场直播中,来来往往的人真的非常的多,所以我们在介绍产品等的过程中,一定要穿插着、不断的去介绍活动力度。

  首先第一个是电商的视频,或者是电商的直播去做引流,当用户对视频或者直播感兴趣,就会停留。停留之后可能就会到达橱窗的页面再到达详情页,然后再到价格页,然后在TikTok上面下单,这就是一个下单的闭环。

  所有的广告的链路都是,曝光、发现、思考,最后转化,基本上转化可能也就1%-2%。曝光要看覆盖人数,对于做TikTok,就要看看如何起号养号。素材的质量、主页的质量决定了用户会不会在视频上面停留;点赞、评论、加购这一部分要看视频的质量、产品详情页的质量;最后一步,才能到达购买转换。

  如何起号养号呢?如果是一个新的账号就可以给相关兴趣的东西点赞评论,如果是不相关就点不喜欢,这样养个几天之后,基本这个账号的标签就能养成。接下来是这个素材的质量,素材的质量首先就要当地的文化,除了现在固有的一些东西去保证素材质量之外,还要符合当地的文化。第三个,视频内容的质量,如果想曝光就不能完全copy别人的东西,那就要去重新剪辑视频素材。视频内容完成后完播率要怎么达到?可以在文案上面做点文章,也可以利用投票的功能,包括小黄车的指向、引导效果等,其次播放量跟音乐也有关系,所以最好也选一些在top榜单上面的音乐,而且如果我们是用的提倡比较靠前排名的一些音乐。当买家、用户看到了视频、直播间,想要购买是必须要进到详情页的,那么对于详情页就是有要求的,账号要有辨识度,头像、个人简介、折扣信息、链接等等都要注明,产品的详情页也要对产品的细节、信息进行展示、描述。

  TikTok官方前段时间宣布从英国开始探索欧洲市场,英国小店现在已经开放注册了,计划从2022年第一季度开始开拓东南亚市场。随着新市场的开放,会有越来越多消费者也要进入,不仅卖家进入,消费者也会进入。

  我们可以通过抖音热销品类进行一些思考。首先看服装、鞋包、3C、个护这些大类,现在TikTok基本已经有了,但是像文玩、农资、绿植、二手奢侈品等现在TikTok基本上还没有。不能说抖音能做成功的品类TikTok上面一定能做成功,因为用户群体是不一样的,但是TikTok上面一定是可以扩充不一样的品类的,因为现在进入的品类还是有点局限。亚马逊其实也可以给我们一些参考,因为亚马逊面对的客户跟TikTok面对的客户群有一些重叠。家居厨房、乐器、汽车类的手工制品、宠物、草坪花园类、户外、美容等等这些品类我们现在还没有看到,但是我们期待未来可以出现。对于明年的一些建议,建议卖家朋友尽量聚焦自身的优势去做TikTok。

  最后,介绍一下TiChoo,TiChoo是做TikTok数据分析的,可以通过TiChoo平台看到小店的数据、博主的数据、音乐的素材、话题的素材等

  跨境实战系列课程包括每天一期的音频课,每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享,欢迎大家持续关注哦!

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